#02 🏗️ Platforme & Dimensiuni Strategice: Despre masă critică
Dimensiune strategică: Putere. Aspect strategic: Masă critică
Dragi cititori,
Azi continuăm seria despre dimensiuni strategice aplicate la dezvoltarea de platforme cu aspectul de masă critică asociat dimensiunii putere.
Găsești mai jos primul articol din serie, unde am definit ce înseamnă o platformă, am ilustrat o platformă de tip marketplace, am explicat conceptul de cuplaj structural și am enumerat dimensiunile și aspectele strategice pe care le vom detalia în această serie.
O entitate (un individ, o echipă, o organizație, o țară) are o serie de resurse pe care le poate pune în mișcare fie pentru activitățile recurente, fie pentru a obține și a susține schimbări în mediul său.
Aceste resurse pot fi timp, energie, atenție, bani, reputație, instrumente, capital uman sau alte forme de capital ilustrate mai jos.1
Folosirea masei critice implică aplicarea acestor resurse cu intensitatea și amploarea necesară obținerii unei schimbări în cuplajul structural2 cu alte entități.
Întorcându-ne la exemplul cu platforma de tip marketplace ilustrat mai jos, vă invit să privim provocarea de tip oul sau găina în punerea pe picioare a unui marketplace prin lentila folosirii masei critice.
Provocarea de tip oul sau găina în dezvoltarea unui marketplace este răspunsul la întrebarea: pe cine te concentrezi să aduci în marketplace?
Dacă te concentrezi să aduci vânzătorii și nu sunt prea mulți cumpărători pentru produsele/serviciile vânzătorilor, atunci vânzătorii nu vor vedea o valoarea adăugată în a-și bate capul să fie pe platforma ta;
Dacă te concentrezi să aduci cumpărătorii și nu sunt prea mulți vânzători, atunci e posibil ca cei care vor să cumpere să nu găsească ce au nevoie pe platforma ta, motiv pentru care se vor duce să caute prin alte părți, motiv pentru care nu vor vedea o valoare adăugată în a-și bate capul să fie pe platforma ta, dacă tot nu găsesc ce au nevoie pe ea.
Putem reprezenta esența acestor două situații astfel:
Așadar, intuitiv și logic îți poți da seama că punerea pe picioare a unui marketplace este un act constant de echilibrare între cererea și oferta pe care o facilitezi pe platforma ta, evitând debalansări care pot afecta major dinamica creșterii marketplace-ului.
Hai să vedem cum se aplică aspectul strategic de masă critică în rezolvarea dilemei ou-găină ce apare în dezvoltarea de marketplace-uri. O întrebare asociată ar fi:
Cum îți poți folosi resursele limitate pe care le ai pentru a crea și susține o schimbare sustenabilă în relația pe care o ai cu vânzătorii, respectiv cumpărătorii ce îți folosesc platforma?
Mai pe românește, întrebarea ar putea fi:
Cum ai putea folosi ce ai la îndemână, ca să ajungă din ce în ce mai mulți vânzători și cumpărători să îți folosească platforma în mod constant?
Să considerăm următoarele puncte de start, de exemplu:
Nu folosește nimeni marketplace-ul minimal pe care l-ai creat.
Știi că sunt potențiali vânzători și cumpărători care ar putea beneficia de acest marketplace.
Ai resurse limitate pentru a dezvolta marketplace-ul și a-l face viabil.
Pentru a fi un minimum viable marketplace, ar însemna ca acesta să poată aduce în mod constant valoare unui subset de vânzători conectați prin marketplace cu un subset de cumpărători.
O primă folosire a resurselor limitate ar fi, în acest caz, cuplarea la un subset (nișă) de vânzători și la un subset de cumpărători. Alocarea unei mase critice de resurse astfel încât această cuplare să aibă loc, adică acești câțiva vânzători și cumpărători să înceapă să folosească platforma.
Mișcări alternative, care nu folosesc aspectul strategic de masă critică aplicat pe dilema ou-găină:
Prin permutări pe cele 3 cuplaje structurale pe care le avem în vedere, obținem:
Respectiv:
Construind pe mai departe pe o bază stabilă de minimum viable marketplace (obținută în urma mișcării 1), în funcție de context, pot urma mișcările 2a-3a, respectiv mișcările 2b-3b.
Mișcarea 2a: masa critică pentru a schimba cuplajul cu vânzătorii de pe platformă (a aduce mai mulți vânzători, eventual de tipuri adiacente celor existente)
Urmată de mișcarea 3a: masa critică alocată pentru a schimba cuplajul cu cumpărătorii de pe platformă (a aduce mai mulți cumpărători, eventual de tipuri adiacente celor existente).
Alternativ,
Mișcarea 2b ar fi masa critică investită pentru cuplarea cu mai mulți cumpărători mai întâi.
Urmată de mișcarea 3b, de a aduce mai mulți vânzători pe platformă, pentru a o echilibra.
Pentru a gestiona dilema ou-găină aplicată pe marketplace, mișcările de tip 2a-3a sau 2b-3b se pot repeta pe măsură ce platforma și numărul celor care o folosesc crește, cu atenție la:
Unde e nevoie să investești o masă critică de resurse pentru a echilibra platforma;
Unde e nevoie să investești o masă critică ca să evoluezi platforma (cu impact pe modul cum vânzătorii și cumpărătorii interacționează, de exemplu);
Care sunt categoriile (subseturile) de vânzători, respectiv cumpărători care au tracțiune pe platformă;
Respectiv care sunt categoriile de vânzători, respectiv cumpărători care se decuplează de la platformă. Acele categorii de utilizatori ai platformei care nu o mai folosesc activ.
În cazul marketplace, categorii de cumpărători care, chiar dacă intră, nu fac acțiunea de a cumpăra ceva.
Sau categorii de vânzători care, chiar dacă intră, nu fac acțiunea de a-și gestiona portofoliul de produse/servicii de pe platformă.
Fără a folosi activ aspectul strategic de masă critică, sunt șanse mari ca resursele să fie prioritizate și reprioritizate constant, fără ca investiția lor să aibă un efect clar și durabil într-o schimbare relevantă de cuplaj.
În alte cuvinte, dacă nu stai suficient pe o inițiativă strategică (astfel încât să o duci la bun sfârșit), e posibil ca acele resurse limitate pe care le-ai investit în inițiativa neterminată să fi fost irosite aproape degeaba.
De exemplu:
Pe inițiativa strategică de a aduce mai mulți vânzători pe platformă (echivalent al unei mișcări de tip 2a), e posibil ca sales cycle mediu până ce posibilii vânzători pentru marketplace bat palma și semnați contractul de colaborare să fie de 3 luni;
Dacă oprești după 2 luni investiția activă de resurse pentru a găsi, atrage, negocia și semna aceste contracte de colaborare, este foarte probabil să ai un minim de contracte noi semnate, fără a atinge astfel scopul inițiativei - de a aduce mai mulți vânzători pe platformă.
Cu alte cuvinte, nu ai avut o masă critică de resurse investite pentru a face o diferență pe acea fațetă a business-ului tău de tip platformă.
În ediția viitoare voi detalia aspectul strategic de agilitate, aplicat la platforme și exemplificat în cazul unui marketplace simplu - de genul celui ilustrat mai sus.
Dacă mai aveți prieteni sau colegi care sunt interesați să dezvolte platforme, vă invit să le recomandați și lor Arta și Știința Platformelor.
Bülent Duagi, Certified Foresight Practitioner este consilier strategic și org designer pentru afaceri de nivel scale-up pe model de platforme. Conectează-te cu el pe LinkedIn, Twitter sau urmărind celelalte publicații:
OrgDev newsletter: Weekly Strategy & Organization resources to help you increase your organization-wide impact. (3800+ global readers)
Personal Strategy newsletter: Occasional essays about navigating better through uncertainty. (alternative: Medium magazine)
Voi dedica o viitoare serie de articole acestor 8 tipuri de capital și cum sunt puse în mișcare între diferiții actori prin platforme.
Un cuplaj structural se întâmplă atunci când, în natură și în business, o entitate influențează evoluția unei alte entități și viceversa. Concept exemplificat în articolul anterior.